Conduire un entretien de découverte client : écouter, questionner, comprendre pour mieux vendre

Objectif de formation : Permettre aux commerciaux de maîtriser la phase de découverte client — étape décisive qui conditionne la qualité de toute la suite du cycle de vente — en développant leurs capacités d'écoute, de questionnement et d'analyse des besoins, afin de construire des propositions commerciales parfaitement ciblées et d'augmenter significativement leur taux de transformation. La formation s'appuie sur un cas fil rouge progressif — un prospect B2B réel ou fictif apporté par les participants — que chaque commercial travaille de la préparation jusqu'à la synthèse de découverte. Chaque participant repart avec sa propre trame de découverte testée et débriefée.

• Comprendre les enjeux et les erreurs classiques de la phase de découverte
• Préparer un entretien de découverte avec méthode
• Maîtriser les techniques de questionnement : ouvert, fermé, rebond, implication
• Pratiquer l'écoute active pour détecter les besoins exprimés et latents
• Identifier les motivations d'achat avec la méthode SONCAS
• Structurer sa découverte avec la méthode SPIN
• Reformuler et valider une synthèse de découverte percutante
• Utiliser l'IA pour préparer et enrichir ses entretiens de découverte