RSE, QSE & Responsabilité Sociétale

Convaincre des clients d'adopter des solutions numériquement économes

2 jour(s) • 14h

Description

Objectif de la formation : À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de convaincre des clients de mettre en place des solutions numériquement responsables.

Objectifs pédagogiques

Savoir présenter le panorama des outils et solutions numériques économes en énergie, et en
expliquer les avantages pour l’environnement
Adapter son discours en fonction des besoins de l’interlocuteur (direction générale, direction juridique, directions des achats…)
Identifier les cas d'usage chez son client en termes de retour sur investissement et de réduction d'empreinte écologique
Savoir mettre en place un argumentaire permettant de répondre aux questions et objections de ses clients
Accompagner le client dans le choix de la solution numérique économe en l’intégrant dans sa stratégie d’entreprise

Public concerné

Commerciaux chargés de vendre des solutions numériques responsables

Consultants des cabinets de conseil spécialisés dans le développement durable

Prérequis

Connaissances du panorama des outils et solutions économes en énergie

Déroulé du programme

Panorama des solutions numériques économes (3 heures)

Présentation des technologies et solutions numériques économes : cloud computing vert, optimisation des centres de données, logiciels et matériel à faible consommation énergétique
Avantages environnementaux de ces solutions, notamment la réduction des émissions de CO2, la diminution de la consommation énergétique et la gestion efficace des ressources
Travaux pratiques : Exercices de mise en situation pour présenter ces solutions à différents types d'audience, en utilisant des études de cas et des exemples concrets

Adaptation du discours commercial (3 heures)

Techniques de communication et de persuasion adaptées aux différents interlocuteurs : direction générale, direction juridique, direction des achats
Comment utiliser le langage et les arguments qui résonnent avec chaque département pour maximiser l'impact du message
Travaux pratiques : Jeux de rôle pour pratiquer l'adaptation du discours en fonction du profil de l'interlocuteur

Identification des cas d'usage et ROI (3 heures)

Méthodologie pour identifier les cas d'usage spécifiques chez le client qui bénéficieraient des solutions numériques économes
Calcul du retour sur investissement et de la réduction de l'empreinte écologique pour ces cas d'usage, avec des exemples pratiques et des formules clés
Travaux pratiques : Atelier de travail pour identifier et développer des cas d'usage personnalisés basés sur des profils d'entreprise fictifs ou réels

Développement et utilisation d'un argumentaire efficace (3 heures)

Création d'argumentaires solides et techniques pour contrer les objections courantes relatives aux coûts, à l'intégration technologique, ou aux délais d'implémentation
Importance de la préparation et de la réactivité dans la gestion des objections
Travaux pratiques : Simulation d'échanges avec les clients pour pratiquer la réponse aux objections à l'aide d'un argumentaire préparé

Accompagnement stratégique du client (2 heures)

Conseils pour accompagner le client dans le choix et l'intégration des solutions numériques économes dans leur stratégie globale d'entreprise
Étapes clés de l'intégration et du suivi post-vente pour assurer une transition en douceur et durable
Travaux pratiques : Mise en place d'un plan d'accompagnement personnalisé pour un cas pratique, incluant des étapes de suivi et d'évaluation de l'impact environnemental