IA & Data

L'intelligence artificielle au service des métiers commerciaux

2 jour(s) • 14h

Description

Objectif de la formation : Comprendre l’impact de l’Intelligence Artificielle (IA) sur les métiers commerciaux, explorer les outils adaptés et apprendre à optimiser les processus de prospection, vente et fidélisation client grâce à l’IA.

Objectifs pédagogiques

Identifier les outils d’IA pertinents pour la prospection et la vente.
Automatiser et optimiser certaines tâches commerciales avec l’IA.
Améliorer la relation client et la personnalisation des interactions grâce aux outils IA.
Appliquer les bonnes pratiques et gérer les enjeux de sécurité et d’éthique liés à l’IA dans la vente.

Public concerné

Commerciaux terrain et sédentaires

Responsables et directeurs commerciaux

Chargés de compte et business developers

Entrepreneurs et consultants en vente

Gestionnaires de la relation client (CRM)

Prérequis

Expérience ou connaissances de base en vente ou relation client.

Aucune compétence technique en IA requise.

Déroulé du programme

Introduction à l’IA et son impact dans la vente (1h30)

Définition et principes fondamentaux de l’IA.
Évolution des pratiques commerciales avec l’IA.
Cas d’usage concrets de l’IA dans la vente et la relation client.

Activité pratique : Identifier les opportunités IA pour son activité commerciale

Objectif : Repérer les domaines où l’IA peut améliorer la performance commerciale.
Mise en situation : Travail en binôme sur des scénarios commerciaux utilisant l’IA.
Résultat attendu : Synthèse des usages possibles et choix des priorités pour son entreprise.

Les outils d’IA pour la prospection et la gestion commerciale (3h)

IA pour la génération de leads : LinkedIn Sales Navigator, Apollo, Lusha.
IA pour l’automatisation de la prospection : HubSpot Sales AI, Outreach, ChatGPT.
IA pour l’aide à la négociation et aux prévisions de vente : Gong, Salesforce Einstein, Pipedrive AI.
IA conversationnelle et chatbots : Drift, Intercom, chatbots personnalisés.
Note : Les outils d'IA les plus pertinents seront choisis en fonction du profil des participants.

Activité pratique : Test d’outils IA pour optimiser la prospection

Objectif : Expérimenter des outils IA de prospection et de gestion commerciale.
Mise en situation : Utilisation d’un outil IA pour générer des prospects et analyser leur pertinence.
Résultat attendu : Liste de prospects qualifiés et plan d’action commercial.

Sécurisation et gestion des risques liés à l’IA dans les métiers commerciaux (2h30)

Respect des données clients et conformité RGPD.
Gestion des biais et vérification des recommandations IA.
Rôle de l’humain dans la relation commerciale assistée par IA.

Activité pratique : Élaboration d’un guide de bonnes pratiques pour l’IA en vente

Objectif : Définir les règles d’usage de l’IA dans la gestion commerciale.
Mise en situation : Travail en groupe pour rédiger des recommandations adaptées à son entreprise.
Résultat attendu : Présentation et validation d’un guide d’utilisation responsable.

L’IA au service de la relation client et de la fidélisation (3h)

Personnalisation des interactions client avec l’IA (recommandations, scoring clients).
Automatisation des suivis et relances intelligentes.
IA pour l’analyse des comportements et la gestion des objections.

Activité pratique : Construction d’un scénario de vente assisté par IA

Objectif : Définir un parcours client optimisé grâce à l’IA.
Mise en situation : Élaboration d’un scénario de relation client intégrant des outils IA à différentes étapes du cycle de vente.
Résultat attendu : Présentation et optimisation du parcours proposé.

Mesurer l’impact de l’IA sur la performance commerciale (2h)

Suivi et analyse des performances des outils IA.
Stratégies d’ajustement et d’optimisation continue.
Intégration des KPIs IA dans la stratégie commerciale.

Activité pratique : Analyse des performances commerciales assistées par IA

Objectif : Évaluer l’efficacité des outils IA utilisés.
Mise en situation : Étude de tableaux de bord IA avec analyse des tendances et recommandations d’amélioration.
Résultat attendu : Présentation des axes d’optimisation et des actions correctives.

Atelier final : Simulation d’un processus de vente avec IA (2h)

Définition et exécution d’une stratégie de vente intégrant l’IA.
Présentation des résultats et recommandations d’amélioration.
Partage des bonnes pratiques et retours d’expérience.

Activité pratique : Mise en situation d’une négociation commerciale avec IA

Objectif : Appliquer les outils IA à un cas de négociation commerciale.
Mise en situation : En groupes, simulation d’un échange commercial assisté par IA (analyse des besoins, proposition, objection).
Résultat attendu : Présentation des résultats et feedback collectif sur la pertinence de l’IA dans l’approche commerciale.