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Commerce & Relation Client
Prospecter et gagner de nouveaux clients
2 jour(s) • 14h
Description
Objectif de formation : Acquérir les méthodes et techniques de prospection commerciale permettant d’identifier des opportunités, d’entrer en contact avec des prospects qualifiés et de transformer ces interactions en nouveaux clients.
Objectifs pédagogiques
- Définir une stratégie de prospection adaptée à son marché
- Identifier et qualifier des prospects pertinents
- Construire un argumentaire commercial structuré
- Maîtriser les techniques de prise de contact (téléphone, email, réseaux)
- Gérer les objections et susciter l’intérêt du prospect
- Transformer une opportunité en rendez-vous ou en client
Public concerné
Commerciaux débutants ou confirmés
Business developers
Chargés d’affaires
Entrepreneurs / dirigeants de PME
Consultants souhaitant développer leur activité
Prérequis
Aucun prérequis technique spécifique
Une première expérience en relation client est recommandée
Déroulé du programme
1
Fondamentaux de la prospection
- Rôle de la prospection dans le cycle de vente (introduit en évocation)
- Typologie des prospects (vu en démonstration)
- Erreurs fréquentes en prospection (approfondi en TP)
- TP : Analyse des pratiques actuelles, Identification des axes d’amélioration
2
Définir sa cible et qualifier ses prospects
- Segmentation marché (approfondi en TP)
- Définition des personas
- Critères de qualification (BANT, besoins, maturité) (vu en démonstration)
- TP : Construction d’un persona client, Qualification d’une liste de prospects
3
Construire son argumentaire
- Proposition de valeur (approfondi en TP)
- Structuration du discours commercial
- Techniques d’accroche (vu en démonstration)
- TP : Rédaction d’un pitch commercial, Simulation d’accroche
4
Techniques de prise de contact
- Prospection téléphonique (approfondi en TP)
- Emailing et messages d’approche
- Introduction à la prospection via réseaux professionnels (introduit en évocation)
- TP : Simulation d’appels à froid, Rédaction d’emails de prospection
5
Gérer les objections et susciter l’intérêt
- Typologie des objections (vu en démonstration)
- Techniques de réponse (approfondi en TP)
- Posture commerciale
- TP : Jeux de rôle : traitement des objections, Simulation d’entretien prospect
6
Transformer en opportunité commerciale
- Obtenir un rendez-vous (approfondi en TP)
- Qualification finale du prospect
- Suivi et relance
- TP : Simulation de prise de rendez-vous, Construction d’un plan de relance
7
Plan d’action individuel
- Structuration d’une démarche de prospection (approfondi en TP)
- TP : Élaboration d’un plan de prospection personnalisé
Informations
Durée
2 jour(s)
14h
Tarif
Sur demande
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