Klantenontdekkingsgesprekken voeren: luisteren, vragen stellen en begrijpen voor betere verkoop

Trainingsdoel: Verkoopprofessionals in staat stellen de fase van klantontdekking te beheersen — een cruciale stap die de kwaliteit van de gehele verkoopcyclus bepaalt — door hun luistervaardigheden, vraagtechnieken en behoeftenanalyse te ontwikkelen om perfect afgestemde commerciële voorstellen te maken en hun conversiepercentage aanzienlijk te verhogen. De training is gebaseerd op een progressieve casus — een echte of fictieve B2B-prospect die door deelnemers wordt ingebracht — waar elke verkoper aan werkt van voorbereiding tot de synthese van de ontdekkingsfase. Elke deelnemer vertrekt met zijn eigen geteste en besproken ontdekkingskader.

• De uitdagingen en veelgemaakte fouten in de ontdekkingsfase begrijpen
• Een ontdekkingsgesprek methodisch voorbereiden
• Vraagtechnieken beheersen: open, gesloten, rebound, implicatie
• Actief luisteren toepassen om uitgesproken en latente behoeften te detecteren
• Koopmotieven identificeren met de SONCAS-methode
• Ontdekking structureren met de SPIN-methode
• Een overtuigende samenvatting van de ontdekking herformuleren en valideren
• AI gebruiken om ontdekkingsgesprekken voor te bereiden en te verrijken