Formation NÉGOCIATION DANS LES ACHATS – LES FONDAMENTAUX
Description
Objectif de formation : Développer les compétences essentielles pour préparer, conduire et conclure efficacement une négociation d’achat, en adoptant une posture assertive, professionnelle et orientée résultats, dans une logique de partenariat durable avec les fournisseurs.
- Identifier les enjeux, les leviers et les étapes clés d’une négociation réussie dans le contexte des achats
- Construire une stratégie de négociation claire et structurée, adaptée au type d’achat et au profil du fournisseur
- Conduire une négociation en maîtrisant les techniques de communication, d’écoute et de persuasion ;
- Gérer les désaccords, les objections et les tensions de manière constructive
- Conclure un accord gagnant-gagnant et formaliser les résultats pour assurer le suivi et la capitalisation.
- Acheteurs débutants ou récemment intégrés dans une fonction achat
- Chefs de projet, responsables techniques ou administratifs amenés à négocier avec des fournisseurs
- Toute personne souhaitant acquérir une base solide en techniques de négociation dans un cadre professionnel
- Aucun prérequis formel.
- Une première expérience dans la relation fournisseur ou dans la gestion d’achats constitue un atout, sans être indispensable.
- 1
Les fondamentaux de la négociation dans les achats (1h30)
- Rôle et place de la négociation dans le cycle achat : du besoin à la contractualisation
- Les différents types de négociation : commerciale, technique, contractuelle, partenariale
- Les styles de négociation (distributif, intégratif, collaboratif) et leur impact sur la relation fournisseur
- Les leviers d’influence et de persuasion : rapport de force, information, enjeux, timing, alternatives (BATNA et ZOPA – notions introduites de manière simple et concrète)
- Posture du négociateur : assertivité, objectivité, éthique, et gestion du rapport relationnel
- 2
Travaux pratiques (2h)
- Étude de cas : repérage des styles de négociation et identification des leviers utilisés dans des situations réelles (ex. appel d’offres logistique ou maintenance).
- Auto-diagnostic : identification de son propre style de négociation à l’aide d’un test guidé et discussion sur les résultats en groupe.
- Débrief collectif : identification des leviers les plus efficaces selon le contexte.
- 3
Préparer efficacement une négociation (1h30)
- Découvrir la méthodologie structurée de préparation : analyse du besoin, du contexte et des enjeux internes, identification des objectifs prioritaires et contraintes, définition des variables : prix, qualité, délais, garanties, services, etc.
- Construire un plan de négociation opérationnel : Structurer ses arguments, concessions et contreparties, identifier différents scénarios selon le profil du fournisseur, présentation d’un modèle complet de plan de négociation (illustré par le formateur)
- Anticiper les objections et réactions possibles
- 4
Travaux pratiques (2h)
- Atelier collectif d’application : élaboration d’un plan de négociation complet à partir du cas fil rouge.
- Coaching du formateur pendant la construction : ajustements individuels et guidance stratégique.
- Restitution et débrief collectif : analyse comparative des plans produits et identification des meilleures pratiques.
- Mini synthèse de clôture : les 5 réflexes clés d’une bonne préparation.
- 5
Conduire la négociation et gérer les interactions (1h30)
- Les phases clés d’un entretien de négociation : ouverture, exploration, argumentation, recherche d’accord, conclusion
- Techniques de communication interpersonnelle : écoute active, reformulation, questionnement, validation de compréhension
- Gérer les objections et désaccords avec diplomatie et maîtrise émotionnelle
- Communication non verbale et posture professionnelle : décoder et ajuster ses signaux
- Gestion du stress et des comportements difficiles du fournisseur
- 6
Travaux pratiques (2h)
- Simulation filmée : mise en situation acheteur/fournisseur sur le cas fil rouge (négociation complète).
- Débrief collectif structuré : analyse des postures et stratégies.
- Feedback individuel via grille d’observation (compétences techniques + relationnelles).
- 7
Conclure et capitaliser sur la négociation (1h30)
- Techniques de conclusion efficace : validation, synthèse, engagement mutuel
- Sécurisation de l’accord : reformulation, confirmation des points clés, rédaction du compte rendu
- Capitalisation post-négociation : analyse des écarts, retour d’expérience, apprentissage continu
- Élaboration d’un plan de progrès personnel : priorités, actions et indicateurs de suivi
- 8
Travaux pratiques (2h)
- Cas de synthèse global : simulation complète de négociation (préparation, conduite, conclusion) avec restitution collective.
- Rédaction du compte rendu de négociation et évaluation croisée entre pairs.
- Atelier individuel : construction du plan d’action personnel.
- Quiz de validation : évaluation des connaissances clés et techniques de négociation.
Ils nous font Confiance
Nos partenaires de confiance
Questions fréquentes
FAQ : Formation NÉGOCIATION DANS LES ACHATS – LES FONDAMENTAUX
Oui, mais la prise en charge d'une formation professionnelle par un OPCO dépend de votre opérateur de compétences, de votre branche d'activité et des critères de financement applicables. Ascent Formation vous accompagne dans l'identification des possibilités de financement adaptées à votre entreprise.
Une formation inter-entreprises réunit des participants issus de différentes organisations, tandis qu'une formation intra-entreprise est organisée pour les collaborateurs d'une même entreprise. Le format intra permet notamment d'adapter le contenu et les modalités aux besoins spécifiques de vos équipes.
Selon la formation proposée, il est possible de suivre une formation professionnelle à distance, en présentiel ou selon d'autres modalités disponibles. Consultez les informations de la session concernée ou contactez-nous pour connaître les formats possibles.
Oui, une formation professionnelle peut être adaptée aux objectifs, au niveau des participants et aux besoins opérationnels de votre entreprise. Ascent Formation vous propose des parcours personnalisés pour accompagner le développement des compétences de vos équipes.
Formations similaires
Commerce & Relation ClientFormation Accompagner le nouvel entrepreneur dans la mise en place d'outils de pilotage
Commerce & Relation ClientFormation Conduire un entretien de découverte client : écouter, questionner, comprendre pour mieux vendre
Commerce & Relation ClientFormation COPC CX Standard Release 8.0 – Évolutions du référentiel et application aux opérations CX assistées par IA
Commerce & Relation Client