Commerce & Relation Client

Techniques et outils : de la prospection à la vente

4 jour(s) • 28h

Description

Objectif de la formation : Acquérir les compétences nécessaires pour maîtriser la prospection, la qualification des clients et la vente à l'international, tout en utilisant des outils digitaux et des modèles pratiques adaptés à l’export.

Objectifs pédagogiques

Comprendre les fondamentaux de la prospection à l'international et identifier les bonnes pratiques pour qualifier les clients.
Savoir utiliser les outils numériques pour améliorer l’efficacité de la prospection et de la vente.
Apprendre à construire un plan de vente complet à l’export, à concevoir une price list et une packing list, et à élaborer un prévisionnel.
Maîtriser les techniques de présentation de sa société, de son poste et de son profil, adaptées à l'export.
S'exercer à travers des simulations acheteur-vendeur pour mettre en pratique l'ensemble des compétences acquises.

Public concerné

Futurs export managers

Prérequis

Avoir suivi les modules précédents du parcours Export Manager

Déroulé du programme

Jour 1 : Fondations de la vente et stratégie de prospection (7h)

Profil client et qualification client (2h)

Identification des segments de clients à l'international.
Méthodes de qualification des prospects et adaptation aux marchés étrangers.

Outils de prospection et business development à l'export (2h)

Exploration des outils numériques pour la prospection (CRM, emailing, etc.).
Stratégies de business development à l'international.

Boîtes à outils digitaux pour l'export (2h)

Présentation et utilisation d'outils digitaux pour la gestion des leads et la communication.
Mises en pratique avec des outils numériques.

Mise en pratique : cas de prospection (1h)

Exercice pratique sur la prospection avec des outils digitaux.

Jour 2 : Stratégies de communication et techniques de vente (7h)

Modèles de présentation de sa société, son poste et son profil (2h)

Techniques de présentation pour l'export, structuration de la présentation personnelle et de l’entreprise.
Adaptation aux spécificités culturelles et commerciales internationales. (révision)

Modèles de mail par canal de vente (1h30)

Rédaction de mails efficaces pour chaque canal de vente (email, téléphone, réseaux sociaux).

Business development à l’export : approche stratégique (2h)

Élaboration de stratégies pour atteindre de nouveaux clients à l’international.
Comment se différencier de la concurrence à l'export.

Mise en pratique : simulation de présentation (1h30)

Simulation où chaque participant prépare et présente sa société et son profil à un client international.

Jour 3 : Outils pratiques pour la vente à l'export (7h)

Plan de vente complet à l'export (3h)

Élaboration d’un plan de vente structuré pour l'export, avec objectifs clairs et étapes à suivre.
Réalisation d’un plan de vente à l'international, intégrant les éléments de prospection, communication et logistique.

Concevoir une price list et une packing list (2h)

Introduction aux outils nécessaires pour établir une price list et une packing list adaptées à l'export.
Cas pratique sur la rédaction de ces documents pour des produits spécifiques.

Faire un prévisionnel de vente à l'export (1h30)

Prévision des volumes de vente, des coûts et des marges.
Introduction à la gestion des prévisions de vente à l’export.

Mise en pratique : création d’un plan de vente à l'export (30 min)

Travail en groupes sur la création d'un plan de vente à l'export.

Jour 4 : Préparation pour la négociation internationale (7h)

Comprendre les mots clés de l’export manager (2h)

Exploration des termes techniques et commerciaux essentiels à maîtriser dans l’exportation.

Simulation acheteur-vendeur avancée (5h)

Mise en situation complète de vente, intégrant tous les aspects vus dans la formation (prospection, qualification, présentation, négociation, documents commerciaux).
Scénarios pratiques pour appliquer les compétences acquises.
Retour d’expérience et analyse des résultats